ニーズのヒアリング・・・！　　　　　　相模大野の司法書士からのアドバイス

解決のために必要なこと・・・

今日は、仙台からお見えになられたお客様と、ベンチャー企業とのマッチングに立ち会ってきました。

ベンチャー企業が開発したシステムをお客様にご紹介したところ、実際のシステムを見学したいということで興味を持っていただいたことがきっかけで、マッチングの仲介をさせていただくこととなりました。

お互いのやりとりを客観的に見て感じたことが、「お客様のニーズを満たすことができなければモノは売れない」ということ。

当たり前のことなのですが、当事者になると案外忘れてしまいがちです。というのも、相手がどういうことで悩んでいたり迷っていたりしているのかをまずヒアリングしなければならないのですが、どうしても自社の製品の紹介を優先してしまいがちです。

今日は第三者的な立場だったため、当事者では気付かないズレが起きていることが横にいてよくわかりました。よって、お客様のお悩みにこのシステムが解決手段のワンピースとしてフィットするよう、途中でお客様のニーズを引き出す話に軌道修正したり、お客様の真意を尋ねてワンテンポ入れるなど、さりげなくアシストをしておきました。

お客様のニーズをヒアリングするより、お客様におススメしたい手法の説明が優先してしまっていないか、改めて見直すいい機会となりました・・・。